온디맨드 플랫폼 스타트업이 직면한 문제점은 무엇일까?

2010년 이후 국내에서도 고객 맞춤형 O2O, 온디맨드 플랫폼 서비스를 하는 스타트업이 현저히 늘어났습니다. 
그렇다면 온디맨드 플랫폼이란 무엇일까요?

온디맨드 플랫폼이란 단순히 연결에서 끝나는 것이 아닌 다양한 클라이언트의 요구에 맞는 서비스를 제공하는 고객 중심의 경제시스템입니다. 또한 단면 시장이 아닌 양면시장을 모두 획득함으로써 발전해 나갈 수 있는 서비스이죠. 

 

 
현재 IT기술의 빠른 발전으로 다양한 온디맨드 플랫폼 스타트업의 비즈니스영역도 더욱더 다양해지고 확장되고 있습니다. 특히 온라인을 통해 다양한 일들을 빠른 시간 안에 해결할 수 있게 되면서 주변 IT프리랜서 인력 찾기, 배달, 지역별 맛집, 숙박업소 찾기, 온라인 주문, 택시 예약 등과 같은 광범위한 분야에서 인기를 끌고 있습니다. 
그러나 몇몇 스타트업은 시장을 선점하여 좋은 결과를 이끌었지만 대부분의 스타트업은 고배를 마실 수 밖에 없었습니다. 

사업의 디지털전환이 가속화 되고 플랫폼 비즈니스분야가 발전해 가면서 이용자는 모바일 기기의 터치 한번만으로도 다양한 것들을 해결할 수 있게 되었죠. 

 

쿠팡의 당일 로켓 배송 물류 체계는 주문한 상품이 주문한 당일에 배송될 수 있다는 것을 보여주었고, 프리랜싱 인력 플랫폼인 프리모아는 스타트업 기업이 언제든지 원하는 IT디자이너, 개발자 인력을 빠르게 소싱 할 수 있다는 것을 보여주었으며, 카카오 택시는 손님들에게 편리하고 빠른 이동 서비스를 제공 했습니다. 

 

그러나 플랫폼 비즈니스의 양면시장 선점을 위해서는 큰 네트워크의 확산과 구축이 필요한데요. 따라서 새로운 소비자 유치를 위한 공격적인 마케팅에 자금투자를 하는 곳들이 많이 있습니다. 하지만 고객데이터를 내재화 하지 못하고 질적 발전에 가로막힌 스타트업은 자금고갈(Burn out)을 가져오고, 이는 서비스를 오래 유지하지 못하며 결국 서비스를 종료하게 만들죠.

 

따라서 이번 글에서는 온디맨드 플랫폼을 서비스하는 스타트업이 실패하는 주요 원인들에 대해 알아보도록 하겠습니다.

 

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“첫 번째, 빈약한 수익모델”

 

플랫폼 사업이 증가하면서 과도한 경쟁으로 서비스의 가격 또한 철저히 고객에게 맞춰지고 있습니다. 

만약 플랫폼 수익모델의 금액이 높게 책정되어있다면, 기존의 소비자도 떠날뿐만 아니라 사업의 성장과 매출에 부정적인 영향을 줄 수도 있죠. 

반면 준비된 자본금 없이 경쟁을 무리하게 의식하여 과도하게 낮은 수익모델로의 양적 성장 추구의 경우에는 변동비가 줄어들기까지의 데스벨리를 견디지 못해 도산할 수도 있습니다. 

그러므로 속해 있는 시장에서 성장과 생존만을 위해 지금까지 온디맨드 연결 플랫폼으로의 역할만 했다면 이제는 그것에서 벗어나 소비자 데이터에 더욱 집중해야 하며, 그들이 기대하는 서비스를 제공하여 가치를 입증하고 합리적인 가격을 측정해야 합니다. 

또 플랫폼으로써의 양면시장을 형성하여 확보한 소비자데이터를 자산화 해 내재된 가치를 극대화 하고, 이를 곧 수익모델로 연결하는 작업을 끊임없이 해야 된다는 사실도 기억해야 합니다. 

지금 이순간에도 수 많은 스타트업은 수익보다 높은 지출금액을 축소하지 못해 항상 손익분기점에 이르지 못하고 있습니다. 또한 일반적인 온디맨드 플랫폼의 수익모델은 취약한 경우가 대부분이며, 이용 가능한 핵심리소스와 여태까지 쌓은 네트워크풀을 활용하여 부가수익원 창출 혹은 BM모델에 따라 인근시장으로 확장하는 것에도 힘써야 합니다. 

 

 

 

 

“두 번째, 구체적인 지출계획의 부재”

 

하이퍼로컬 서비스 수요가 늘어나면서 고객들의 많은 요구를 만족시킬 수 있는 온디맨드 사업이 빠르게 증가하고 있죠. 
그러나 대부분의 사업들은 서비스의 구체적인 계획과 비전을 수립하지 않고, 본인의 얕은 경험에만 의존해 사업을 진행하는 경우도 많습니다.

또 마케팅 인프라 및 기술에 많은 자금 투자로 인해 스타트업의 성장지표로 제시할 수 있는 상황에서도 손익분기점을 달성하기 이전 자금부족으로 비즈니스를 지속할 수 없는 상황에 직면하게 되죠. 

따라서 사업의 생존과 지속적인 성장을 위해서는 투자계획도 중요하지만 구체적인 지출계획을 수립하고, 충분한 자금을 확보할 수 있는 다각도의 접근 방법을 항상 강구하고 실행해야 된다는 것을 기억해야 합니다. 

또 초기 스타트업들은 인력고용 투자와 마케팅에 집중하고 있으나 비교적 경험이 부족하기 때문에 정작 사업이 양적, 질적 성장을 이룰 수 있는 포인트를 예측하지 못하여 결국 자금부족이 일어나고 사업이 실패하는 사례도 많이 있습니다. 

 

 

 

 

“세 번째, 품질개선 및 질적 성장의 어려움”

만일 서비스의 질이 소비자에게 만족감을 주지 못한다면 시장에서 결코 성공하지 못할 것입니다. 소비자들은 기존 시장에서 유사하거나 그저 그런 서비스보다는 타 기업과 확실히 차별화된 서비스만을 선호하기 때문이죠. 실제 해외 연구기관의 조사결과에 따르면 10명중 3.8명이 다른 기업이나 브랜드에서 경험해보지 못한 제품이나 서비스를 선택기준으로 삼는다고 합니다. 

그렇기 때문에 서비스 자체의 신뢰를 형성하고, 높은 품질의 서비스를 지속하는 것은 온디멘드 서비스의 양면시장을 획득할 수 있는 중요한 요소가 되죠. 그러나 많은 스타트업들은 서비스출시 후 서비스 품질을 발전시키는데 많은 어려움을 겪고 있습니다.

서비스를 사용하는 소비자들에게 좋은 경험을 제공하기 위해서는 현재 우리가 내놓은 서비스의 품질수준을 유지할 수 있는 지표데이터를 정기적으로 관리하고, 실 고객의 피드백과 서비스에 대한 평가 데이트를 서비스에 나타낼 수 있어야 하며, 이를 통해 소비자가 기대하는 서비스가치 수준을 파악하여 이에 적절한 마케팅 활동을 전개해 나가야 합니다. 

또 서비스 이용형태와 여정을 가설 시나리오로 작성하여 소비자가 어떤 상황에서 불편함을 느끼는지, 만족해하는지에 대한 데이터를 반드시 관리해야 합니다. 만약 이런 활동을 통해 소비자이용 형태가 파악이 된다면, 소비자를 깊이 이해하는 시점에서 서비스의 질적 성장을 도모하기 위한 과감한 투자를 함으로써 더욱 고객들이 만족하는 서비스를 제공해야 됩니다. 

 

 

 

“네 번째, 투자에 회의적인 벤처캐피탈(VC)”

 

요즘 언론과 미디어를 통해 온디맨드 플랫폼 사업의 실패 사례가 많이 노출되면서 스타트업과 벤처캐피탈간의 관계가 서서히 멀어지게 되었습니다. 이로 인해 투자자들은 그간 기업 성과지표와 시장흐름에 더욱이 집중하기 시작했고, 온디맨드 사업 모델의 신뢰성에 대해 평가하기 시작했죠. 

이로 인해 투자자들은 온디맨드 사업을 위한 신생 스타트업의 사업 계획과 투자제의에 다소 부정적인 태도를 보이고 있습니다. 그러나 지속적인 관계 형성과 기업의 철저한 자금관리를 통한 성장 지표를 제시하여 투자가 반드시 필요한 이유와 철두철미한 계획으로 설득한다면 충분한 금전적 지원을 받을 수 있을 것입니다. 

특히 투자자들은 장기적인 명확한 목표와 기업만의 스토리를 가지고 있으며, 양면시장의 네트워크를 얻은 스타트업만이 비즈니스에 성공할 확률이 높다고 판단합니다. 때문에 그런 기업을 찾기 위해 많은 노력을 하고 있죠. 철저한 고객데이터 내재화 및 서비스 고도화를 통해 성장지표를 만들어 간다면, 기업가치는 빠르게 성장할 것입니다. 

 

 

 

“다섯 번째, 스타트업, 기획자, 디자이너, 개발자 모두 채용해야 할까?”

 

이외에 성과 지표 관리, 핵심 인력 채용 및 관리에 많은 어려움을 겪고 계실 것입니다. 물론 기술인력을 통한 핵심기술의 내재화는 중요하지만 만약 스타트업이 운영 중심의 서비스라면 높은 급여의 기술조직을 상시 운영하는 것은 부담이 되는 일이죠. 

따라서 기술분야가 비핵심 역량인 운영중심 조직일 경우 아웃소싱 활용을 통해 비용을 절감하는 일도 중요합니다. 

다만 아웃소싱은 단순 계획과 관리로는 실패할 수 있기 때문에 아웃소싱을 잘 의뢰할 수 있는 스킬을 습득하는 것도 중요합니다. 그렇다 하더라도 IT아웃소싱도 사람이 하는 일이기 때문에 수많은 협상 과정에서 실수나 소통 오류가 발생해 프로젝트의 실패를 겪게 될 수 있습니다. 

국내 IT 아웃소싱 플랫폼 프리모아에서는 무료 컨설팅 및 6대 안심케어 서비스를 무료로 지원하고 있습니다. 
또한 현재 17,000건이 넘는 누적 프로젝트와 약 5만팀의 IT 인력을 보유하고 있으며, 성공적인 아웃소싱을 위한 수년간의 노하우를 바탕으로 외주 (도급용역 계약) 과정에서 발생할 수 있는 문제점을 최소화할 수 있도록 클라이언트를 지원 합니다. 

지금 프리모아를 이용하여 웹•앱 개발을 빠르고 합리적으로 비교견적하고, 안전하게 진행하시길 바랍니다. 

 

 

 

1. 프로젝트별 1:1 담당 매니저 배정하여 소통 도우미 역할
2. 오프라인 첫 미팅 시 ‘요구사항 정의서’ 작성 지원
3. 프로젝트 진행 간 용역 전문 협업툴 "PMS" 무료 지원
4. 대금 보호를 위한 에스크로 표준 계약서 작성
5. 유사한 프로젝트 수행 경험이 있는 개발 파트너 매칭
6. 프로젝트 서울SGI 보험을 통한 "하자보수보증서" 발행

작성된 포스팅 글 보다 가장 현실적인 조언은 성공한 스타트업의 경험에서부터 나옵니다. 그들이 문제를 어떻게 해결해 나갔고, 어떻게 성장했는지를 살펴보면 현실적인 계획수립에 많은 도움이 될 것입니다.

 

성공이란 느리지만 꾸준히 노력해야 하는 과정입니다. 단기간의 성공을 위해 서두르다 보면 중요한 것을 잃어버릴 확률만 높아질 뿐입니다. 무한한 문제와 기회가 많은 시장에서 현명한 성공을 이루기를 프리모아가 기원합니다.