스타트업, 지금 시작해도 늦지 않았을까? (후발주자 필독!)

프리모아

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2021. 7. 14. 17:40

 

 

 

창업을 꿈꾸는 분들에게 ‘스타트업’은 굉장히 구미가 당기는 단어죠. 창의적이고, 획기적이면서 새로운 비즈니스를 시작하는 자신을 성공으로 이끌어 줄 것만 같은 믿음이 들기도 합니다. 

 


최근 기존의 수직적인 조직문화에 회의감을 느끼는 MZ세대가 자신들만의 톡톡 튀는 아이디어를 가지고 창업에 도전하는 경향이 강해지면서, 스타트업이란 단어가 점점 더 각광받게 되었습니다. 

 


그러나 막상 스타트업을 준비하면서 시장조사를 하다 보면 내가 생각한 아이템은 이미 시중에 출시되어 있는 것 같고, 누구나 한번쯤 이름을 들어본 것 같은 대형 기업들이 앞서서 시장 점유율을 다 차지한 것 같은 고민이 들었을 것입니다.

 

 

 


승자 독식 환경 속에서 과연 후발주자로 출범하는 기업이 얼만큼 성공할 수 있을지 의구심을 가질 수도 있죠. 더군다나 스타트업은 소자본으로 시작해 획기적인 아이디어로 투자를 받아내야 하기 때문에 선두로 출발하지 않았다는 사실이 큰 걸림돌이 될 수 있습니다. 

 


그렇지만 시작하지 않는다면 실패하지 않을 수는 있어도 어떤 견과나 경험도 얻을 수 없죠. 그렇기 때문에 후발주자로 스타트업을 시작하는 것을 고려 중이라면 ‘시작하지 말지’를 고민하는 것이 아닌 ‘어떤 전략을 세우고 시작할지’를 고민해야 합니다. 

 

 

 

 

 


“스타트업 후발주자, 단점만 있을까?”



어느 정도 성장해 반열에 오른 기업이 존재하는 상황 속에서 ‘도전자’로 뛰어는 일이 쉬운 일은 아닙니다. 비즈니스 시작 전부터 선발 주자와의 경쟁에 밀려날 수 있다는 걱정거리를 안고 있어야 하기 때문이죠. 

 

 

 

 


그러나 스타트업 시장에서 항상 선발 주자가 1인 독식하며 독과점 상태로 머무는 것은 아닙니다. 

그만큼 수없이 많은 경쟁자들이 모험과 도전을 마다하지 않기 때문이죠. 하물며 일부 후발주자는 선발 주자와의 경쟁에서 의도적으로 2인자로 남기는 것을 선택하기도 하죠.  

 

 

그렇다고 해서 이미 굳건하게 내실을 다진 선발 기업과의 경쟁에서 아무런 전략도 준비하지 않고 간다면 당연히 피해가 클 수 밖에 없겠죠?


후발주자로 시작할 때는 후발주자가 소유하고 있는 장점을 파악해 좋은 전략을 세우는 것이 경쟁에서 출혈을 줄일 수 있습니다. 

 

 

 



첫째, 선발주자의 성공을 배우고 실패를 줄일 수 있다.


 


후발주자의 장점은 먼저 선발주자들이 이미 겪은 성공과 실패 경험을 분석할 수 있다는 것입니다. 어떤 비즈니스를 시작하더라도 실제 증명된 사례를 분석할 수 있다는 점은 굉장히 큰 메리트죠.

 


수많은 가설을 세워봐도 실제 시장에 나오기 전까지는 입증할 수 없었던 사실을 선발주자의 케이스를 통해 확인할 수 있기 때문이죠.

 

 


따라서 후발주자는 선발주자의 단점과 약점을 분석해 보완하고 장점을 더해 더 발전된 서비스를 기획하는데 용이합니다. 


소비자들은 제품과 서비스에 익숙해지면 더 향상된 품질을 기대하기 마련입니다. 사용자들은 친숙해진 서비스 안에서도 불편하게 불편하게 느껴지는 부분이 분명히 있기 때문에 이 부분이 개선되길 바라는데요. 바로 이때 후발 주자가 빛날 수 있는 여건이 됩니다. 

 


후발주자가 목표로 삼아야 하는 타깃은 선발주자의 충성고객이 아닌 일반 고객과 잠재적 고객이라는 것을 기억해야 합니다. 선발주자에게 충성도가 높은 고객을 자사의 고객으로 바꾸긴 쉽지 않죠. 하지만 충성고객의 수는 일반 고객의 수보다 많지 않습니다. 

 


일반적인 서비스를 한번 이용해본 고객들은 디자인, 가격, 서비스 등 여러 요인으로 언제든 자신이 이용하고 있는 브랜드를 바꿀 가능성이 높습니다. 후발주자는 이용자, 소비자들의 불편 요인을 파악하고, 개선하기 위해 자사에서 서비스를 만들고 프로젝트를 내놓아야 할 위험을 감수하지 않아도 됩니다. 이미 그런 본보기는 선발 주자들이 제공한 프로그램에서 확인할 수 있으니까요.

 

 



둘째, 후발주자에게는 '시장'이 제공된다.


 


스타트업 후발주자의 가장 큰 장점은 ‘이미 마련된 판’에 진입할 수 있다는 점입니다. 즉, 만들어지지 않은 시장에서 획기적인 아이템을 대중들에게 소개하고 설득하는 것보다 많은 노력과 비용을 들이지 않아도 된다는 것이죠. 

 


스타트업에게 큰 무기가 될 수 있는 것은 톡톡 튀는 아이디어를 통해 전통 비즈니스에선 존재하기 않았던 시장을 공략하거나, 새로운 방식으로 접근하는 것입니다. 하지만 대체로 대중들은 새로운 것에 어색하고, 편하고 익숙한 것을 선호하는 경향이 있죠. 그 서비스가 익숙해지면 매우 편리하다는 점이 있음에도 말이죠.

 


따라서 선발주자들은 잠재 수요를 분명하게 이해하고, 소비자들에게 서비스 혹은 제품을 이용하라고 자신의 존재를 끊임없이 알리고 스스로 증명해야만 합니다. 

 

 

 

 


예를 들어 IBM의 경우, 컴퓨터가 업계에서 할 수 있는 일에 대한 인식을 만드는데 노력했습니다. 그 결과 그들은 인지도 및 시장, 고객을 창출해냈습니다. 하지만 애플은 IBM에 비해 비교적 후발주자로 시장에 뛰어들었습니다. 그러나 애플은 Superbowl 기간 동안 "Big Brother"광고 캠페인을 통해 IBM을 목표로 삼았고, 그 결과 개인용 컴퓨터 시장에서 IBM의 밑바닥을 휩쓸 수 있게 되었습니다. 

 

 


국내에도 비슷한 사례들이 많이 존재합니다. 배달앱 시장이 그 예죠. 코로나 19로 비대면 문화가 조성되면서 처음 시장에 모습을 드러냈을 때는 인기를 얻기 어려웠습니다. 오히려 냉담하기 그지 없었죠. 

 


사람들은 음식을 배달시키기 위해 어플리케이션을 설치하고 주문한다는 사실에 다소 어색함을 느꼈고, 배달비를 따로 지급해야 한다는 사실이 정착되기까지도 상당히 오랜 시간이 걸렸습니다. 그러기 위해 선발주자들은 적자를 감수하면서까지 공격적인 마케팅을 진행해야 했으며, 실질적으로 수익이 남지 않는 수준의 프로모션을 진행해야 했죠. 

 


그런 상황 속에서도 고객을 유치하기 위해 동분서주하며 소비자 심리를 분석하고, 이를 기반으로 필요한 서비스는 더하고, 불필요한 서비스는 버리는 수정 작업도 오랜 기간 동안 했습니다. 이러한 선발주자들의 노력 덕분에 현재 소비자들은 배달 앱에 관대해졌습니다.

 


그렇다고 하더라도 이런 노력이 있었던 선발주자들만이 배달 어플 시장을 독점하고 있는 것은 아닙니다. 오히려 배달 앱 시장에 후발주자로 뛰어들었던 ‘쿠팡이츠’는 선발 기업이 가진 단점을 보완한 프리미엄 서비스를 무기로 내세우며 새로운 반열에 올랐죠.

 


이와 같이 후발주자는 이미 시장이 마련된 상태에서 출발하기 때문에 고객들의 만족도를 쉽게 파악할 수 있고, 불확실성 또한 줄일 수 있습니다. 그만큼 비즈니스의 위험 부담도 줄어들겠죠. 투자자들은 크게 형성된 시장 속에서 위험 리스크가 적은 기업에 투자하기 쉬우므로 현실성 있는 사업 전략만 확실하게 수립한다면 더 많은 자금을 확보할 수 있습니다. 

 

 

 


셋째, 개발 자금을 줄일 수 있다.



‘이미 형성된 판이 있다’는 장점은 웹/앱 개발 프로젝트를 진행할 시에도 적용됩니다. 예를 들어 IT 아웃소싱을 통해 배달 앱을 제작하려고 할 때, 이 앱 개발에 아무런 정보도 없는 상태라면 당연히 모든 것을 처음부터 끝까지 시작해야겠죠. 그만큼 시간과 비용이 많이 투자될 수밖에 없고, 이렇게 해서 나온 결과물이 반드시 고객들의 긍정적인 반응을 이끌어낼 수 있는 최적의 형상이라는 장담도 하기 어렵습니다. 

 

 


그러나 후발주자는 이미 시중에 나와있는 유사한 형태의 다양한 프로그램을 통해 본보기를 삼을 수 있습니다. 그럼으로 인해 많은 시장 테스트와 투자를 통해 투입되는 상당한 비용을 절약할 수 있게 되죠. 

 


또한 이미 개발된 BM의 서비스가 시장에 다수 출시되어있다는 점은 이런 프로그램 개발에 다수의 개발자들이 참여했다는 사실과 같습니다. 그러므로 스타트업 후발주자는 이러한 경험과 능력을 보유한 개발자들과 IT아웃소싱 파트너십을 맺음으로써 내부에 IT 인력 팀을 꾸리는 비용을 줄일 수 있게 되는 것이죠. 

 


더하여 같은 IT 아웃소싱이라 해도 이미 프로젝트를 경험한 개발자들은 어떻게 작업해야 하는지 이해도가 높고, 관련 소스도 잘 마련되어 있을 가능성이 높습니다. 이미 구축된 소스를 활용할 수 있다면 IT 아웃소싱 견적도 대폭 절감할 수 있습니다. 

 


또 선발주자들이 끊임없이 연구하는 기술을 뒤쫓아 개발에 대한 투자 비용 자체를 절감할 수도 있습니다. (선발주자들이 이미 출시한 서비스를 파악해서 이를 보완하는 형태로 내놓는 방식이죠.)

 

이렇게 줄인 비용은 피칭을 위한 투자나 마케팅, 직원들의 사기충전을 위한 복지 비용 등 다양한 방식으로 이용할 수 있습니다.  

 

 




다른 사람이 본인과 같은 아이템으로 이미 시장에서 성공적인 성과를 보였다고 해서, 스타트업에 대한 도전과 모험을 포기해야 하는 것은 아닙니다 오히려 앞서 말한 것처럼 리더의 추종자를 자처하고 새로운 전략을 수립하여 언젠가 선발주자를 역전할 수 있는 인프라를 조성할 수 있죠.

 


쿠팡이츠도 배달 시장에서 매우 늦은 후발주자였지만 TOP 4 안에 반열을 올렸습니다. 카카오의 경우 금융업 시장에 매우 뒤늦게 진입했지만, 고유의 브랜드 편의성과 이미지를 내세워 시장 점유율을 높였죠. 

 


이렇게 더 늦게 뛰어든 후발주자가 더 나은 성공을 이루는 것은 더 이상 "있을 수 없는 기적"이 아닙니다. 그러나 흔치 않은 일이기 때문에 그만큼 쉬운 일은 아니겠죠. 지금 이 순간에도 이름도 알려지지 않은 채 수많은 기업들이 사라지고 있을지도 모릅니다. 

 


스타트업 후발주자가 선두에 오르기 위해선 많은 투자와 노력이 필요합니다. 국내 IT 아웃소싱 플랫폼 프리모아에는 수많은 분야에서 선발 기업들의 IT 개발 프로젝트를 함께 진행하며 경험을 쌓은 뛰어난 53,000팀의 IT 프리랜서, 개발사들의 인프라가 구축되어 있습니다. 

 

또한 스타트업 시작에 대한 고민을 덜 수 있도록 IT 전문 매니저가 무료 컨설팅을 진행하고 있습니다. 많은 분석과 상담을 통해 더 안전하게 스타트업을 운영하시길 바랍니다.  

 

 

 

 

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