클라이언트의 눈을 번쩍 뜨이게 할 획기적인 제안서 작성법

안녕하세요. 온라인 아웃소싱 플랫폼 프리모아의 Will입니다. 

제안서는 "아이디어를 구체적으로 만들기 위해서" 또는 "상대방에게 나의 생각을 전달하기 위해" 필요합니다.

IT 아웃소싱 중개업을 하다보면 의뢰인과 개발자 입장에서 제안서가 필요한 상황을 많이 보게됩니다. 의뢰인은 기업내에서 IT 아웃소싱을 맡기기 위한 제안서를 제출하고, 청년창업가는 지원사업을 받기위해 제안서를 제출하고, 개발사는 지자체 예산이나 프로젝트를 따오기 위해 제안서 쓰는 법을 고민합니다. 

때문에 프리모아는 어떻게 하면 제안서를 더 효율적으로 쓸 수 있을까 고심을 하였고 이번 컨텐츠로 작성하게 되었습니다. 

[제안서가 필요한 상황]

여러분은 제안서를 어떨 때 쓰시나요? 제안서는 목적에 따라서 또 다양한 종류가 있기 때문에 어떤 제안서가 필요한 상황인지에 대해서 먼저 알아야 할 필요성이 있습니다. 청년사업가, 회사원, 대학생 모두가 제안서를 쓸 상황은 무수히 많습니다. 

" 아이디어를 사업화하는 청년사업가의 제안서 작성  "

> 아이디어를 가시화 하는 것이 가장 중요합니다.

" 회의에서 결정이 안나고 이야기가 계속 맴돌 때 "

> 각각의 아이디어에서 핵심적인 요소를 뽑고 결합하는게 중요합니다.

" 열심히 준비한 프로젝트가 실패로 끝났을 때 "

> 프로젝트 피드백에 초점을 맞춰서 문제 진단이 중요합니다.

" 정부 지원사업을 받기 위한 스타트업 기업 "

> 지원사업의 기준과 실질적인 운영에 대한 지표(회계,재무성과)가 중요합니다.

" 대학 과제 A+ 을 노리는 대학생"

> 교수님의 성향 분석과 논리적인 접근 방법이 중요합니다. 

[ 제안서 시스템 기획 ]

1.설계(분석/모델수립) - 2. 조사(시장/경쟁사/자사) - 3. 테스트(타겟/설문) - 4. 피드백

제안서 작성을 위해서는 우선적으로 핵심적인  BM(비지니스모델)에 대한 타당성에 대한 분석이 필요합니다. 또한 한 시장조사에 있어서는 환경(시장)분석 그리고 경쟁사와 자사를 분석한 뒤 비교분석해 차별점과 특색이 어떤 부분에서 도출이 가능한지를 파악해야 합니다.

BM(비지니스모델)을 수립하면 소수의 집단에서 베타 테스팅을 운영하며 케이스 사례를 조사합니다. 

예를 들어

목적: 30cm 김밥사업의 성공(판매 비지니스 모델 수립)

조사: 30cm 김밥의 제품 분석(장,단점 분석, 고객 수요 여부, 경쟁구조 분석)

테스트: 00대학교 대학생 100여명을 대상으로 가격 미정의 30cm 김밥을 판매(시장성, 표준가격도출)

군집 분류 및 결과 분석 : 가격별로 군집을 나누고 100원 때 14명, 500원 때 34명, 1000원 때 52명 

이중 가장 수요가 많은 52% 타겟시장을 대상으로 1000원의 임시가격 1을 형성 

[ 비지니스 모델(이이디어)의 수립 ]

1. 고객 측정 : 기업의 비지니스 모델을 적용 가능한 타겟 고객을 분류 

2. 가치 제안 : 판매하는 서비스(상품)의 가치를 고객의 구매로 잇는 부분을 설정 

3. 판매 채널 : 기업의 소통/ 서비스 및 제품의 판매 등를 위한 채널 구축

4. 고객 관계 : 각각의 분류된 고객 세그먼트와 어떤 관계로 구축되고, 유지되는지 객관적으로 보여준다.

5. 수익 모델 : 특정 고객에게 가치를 판매함으로써 얻을 수 있는 수익과 결과물  

6. 비용 구조 : 특정 비지니스 모델을 운영하는데 발생하는 모든 비용

7. 이윤 활동 : 수익에서 비용을 빼고 남은 이득으로 새로운 이윤과 시너지를 추구하기 위한 활동 

[ 비지니스 모델링 캔버스 ]

기존의 비지니스 모델 캔버스의 경우는 총 9가지(핵심 파트너십, 핵심활동, 핵심자원, 가치제안, 고객 관계, 채널, 고객세그먼트,비용구조, 수익원)의 내용을 가지고 캔버스를 그리는데요. 간단하게 그릴꺼라면 위처럼 4가지로 줄일 수 있지 않을까 합니다. 대신 각 요소들간의 관계성을 생각하다보면 기업의 수익구조, 서비스 모델, 고객관계(CS)와 같은 정책들이 나올 수 있는 것이지요.

예를 들어 비지니스의 고객에 대한 정의, 상품(서비스)에 대한 정의, 채널에 대한 정의, 기업의 존재 자체에 대한 정의를 하면 고객과 기업간의 관계에서는 고객 관계설정인 CS 서비스가 나오는 것이고, 고객과 상품과의 관게에서는 상품이 고객에게 주는 가치가 나오는 것이며 상품과 채널과의 관계에 있어서는 상품원가와 유통비가 포함된 수익구조가 나오는 것이지요. 

[고객 프로파일링]

제안서를 작성할 때 제안 업체에 대한 이해도가 매우 중요한데요. 제안하는 업체의 상황과 프로젝트에 대한 내용도 모르면서 제안서를 작성하는게 말이 안되는 부분이지요. 고객 프로파일링에는 제안받는 고객의 정보에 대한 분석 내용이 들어가야 되는데요. 주로'고객활동','고객위험','고객혜택' 이 세가지가 들어가야 됩니다. 

고객활동은 제안서를 받는 고객의 현재 시장상황을 포함해 어떤 기업 활동을 하고있는지, 프로젝트에 대한 정보 이해적인 측면이 들어가면 됩니다. 

예를 들어 

스타트업 투자기업 '프리모아'는 투자업체 리스트를 선정하기위해 이를 대행할 업체를 찾고 있다.

이에 모아프리라는 업체가 제안서를 보냈는데 거기에는 프리모아의 투자계획과 함께 투자선정 대상으로 좁혀진 리스트를 각 핵심 기준과 키워드에 맞춰 분류를 해서 제안서를 보냈다. 

투자 대상 리스트는 총 5개사 이며, A 업체는 매출분야 1위 B 업체는 성장기대 1위 C 업체는 기업 규모 1위 이런식으로 유용한 정보를 제공함으로써 클라이언트 고객의 선택을 가이드 하는 부분입니다. 

[제품 및 서비스 분석]

고객 프로파일링을 통해 고객 니즈(needs)를 발견하면 이를 충족시킬 수 있는 상품과 서비스를 개발합니다. 보통 사업계획서를 쓸때는 상품과 서비스를 먼저 만들고 고객분석을 하지만 제안서의 목적은 해당 고객과 프로젝트를 만족시키는 부분이기 때문에 고객(클라이언트)분석을 한 후에 제품 및 서비스 분석을 한게 좋습니다.

EX > 고객은 000한 문제를 가졌으며 저희의 서비스 중 ㅁㅁㅁ은 000한 문제를 ooo로 해결할 수 있습니다. 

[제품 및 서비스 분석 체크리스트]

제안서를 작성하기 위해서는 제품 및 서비스 분석에 앞서 체크리스트를 통해 검증을 해보는 것이 좋습니다. 필수적으로 확인을 해보아야할 5가지 질문을 적어보았는데요. 제안서 작성중에 제품 및 서비스 분석을 하고 있다면 아래 체크리스트 항목을 되짚어보는 것이 좋습니다. 

Q.1 고객의 시간, 비용, 노력, 스트레스를 절감해 주는가 ?

Q.2 기능,성능,품질에 있어서 기존과 달리 개선점이 있는가?

Q.3 고객이 직면한 문제해결의 해소가 되는 솔루션이 들어있는가?

Q.4 고객이 가지고 있는 기업 자원, 사회적 환경, 기술적 한계를 넘지는 않는가?

Q.5 고객이 제안을 수용하는데 방해되는 진입장벽 요소가 있는가? 

이후 2탄에서는 채널과 기업 분석대한 부분과 추가 전략적인 부분을 다루도록 하겠습니다. 

이상 온라인 아웃소싱 프리모아의 Will 이었습니다.

감사합니다.